- 汽车经销商深耕细作二三级市场
4月25日，本届全国百强县市汽车巡展走进山东的邹城、文登，辽宁的海城，在三地同时隆重举办。在邹城市人民广场，组委会现场负责人于绍乐忽然问起笔者，百强巡展被称为产品促销、品牌推广、汽车文化传播的大舞台，你知道这个舞台的主角是谁？笔者答，这个舞台是组委会搭建组织的，当然你们是主角。于绍乐微微一笑，指着正在进行的车型推介现场说，你看，他们才是真正的主角。随后又把手指向一个个展位，“那些在二三级市场深耕细作的厂商才是百强巡展这个大舞台的真正主角，我们只不过是剧务和道具�！彼�。
于绍乐介绍，作为二三级市场重要的推广活动，今年百强巡展被厂商更为重视。连续第四年全程协办百强巡展的江铃汽车，在各个站点都进行了专场活动；多达十几家品牌采用了大城市车展才能看见的特装展位，大大提升了产品、品牌的展示推广效果；多家企业开展了形式多样的现场活动，包括长安铃木杯汽车节油知识大赛，哈飞汽车的“汽车下乡 哈飞先行”启动仪式，东风悦达起亚航空动力伞飞行表演，华晨汽车、东风标致环保购物袋赠送百强人民，福田汽车的“魔力——变变变”、“迷迪能装多少人”现场游戏等；还有大多数参展商积极参与了“购车优惠卷”、车型推介等现场活动。厂商的积极表现，反映了对二三级市场的重视、对百强巡展的重视，他们都力争成为这个舞台上的主角和明星，以求在二三级市场抢得先机。
借巡展大力促销 经销商各显神通
据了解，今年以来，在诸多利好政策的促进下，二三级市场异�；钤�。北京现代汽车济宁永泰4S店销售人员告诉笔者，1月份该店销量达到300余辆，刷新了历史记录。三地许多品牌参展商反映，由于旺销，店内已经出现缺货、断货的情况。面对难得的市场机遇，经销商对百强巡展的到来更为重视，各品牌店老总、副总、部门经理纷纷亲自率队参展，品牌推广、产品促销的力度也明显加大。
华晨汽车今年是第一次参加百强巡展，却出手不凡，全车系特装参展，庞大的参展阵容在展场上格外气派。在文登站现场，华晨汽车为配合车展推出优惠政策，打出车展促销价，同时参加了现场购车消费券活动，两天展会售车达到42辆。
在邹城站巡展现场，东风标致济宁裕龙4S店副总经理胡传久海亲自带队，他对笔者说，百强巡展影响力大，又是与消费者直接面对面，效果明显。海马汽车不仅搭建了特装展位参展，同时聘请专业模特为展车添彩，在现场赢得了更多的眼球。广汽本田济宁鲁宁4S店市场部经理史乐朦表示，要利用市场回暖的好时机，做足市场功夫。据他透露，该店正在策划在济宁地区举办不限品牌的节油比赛，以彰显广汽本田产品的节油本领。
海城站现场，长安轿车、上汽荣威等品牌的经销商老总亲临现场督导参展工作。上汽荣威同期在岫岩还有一个他们自己举办的展会，但还是把销售冠军调配在海城站现场。巡展现场不少消费者拿着消费券来购买汽车。哈飞汽车现场销售6辆汽车中，有5位消费者使用了消费券，消费卷所发挥的促销效果让经销商很为满意。
从地域扩展到社会扩张
据了解，对于二三级市场的开发一般经历这样的阶段，开始时只是简单地在地域上的扩展，地处大城市、中心城市的经销商在周边地区建立网点，把产品在更广的领域卖出去；第二个阶段则是在消费群体上的扩张。但是由于存在地域、文化、经济发展水平、生活习性及方式、职业等等方面的差异，如何洞察不同人群的不同诉求，满足不同人群对汽车产品的不同需求，实现在社会层面上的扩张，这仍是一个很大的难题。但是汽车产品在社会层面上的扩张已经成为企业发展的需求、市场发展的必然�？晒蟮氖且恍┏桃丫攀挚瓜喙毓ぷ骱统⑹�。
邹城站巡展现场上汽荣威展区，人气始终很火爆。笔者发现，这个展区每位销售顾问的手里都拿着一摞问卷，在推介产品的同时，还进行着客户意向调查。这家参展商、济宁荣威汽车销售服务有限公司市场部负责人告诉笔者，这项调查是为了了解邹城消费者的消费能力及其趋向，为精准寻找客户以及全面展开品牌推广、采取有效的的营销策略奠定基础。他表示，百强巡展现场有大量的汽车产品潜在客户，对开展此项调查提供了难得的机会。
笔者还注意到，另一项更广范围的调查也在巡展现场紧张进行中。这项被称为PCSSI(潜在顾客销售满意度调查问卷)的调查活动由百强巡展组委会组织专人按品牌进行。对于这个举动，组委会一位官员这样解释，这项调查的目的在于了解不同区域、不同层次、不同收入的消费者对品牌的认知程度，为企业制定开发策略提供参考和依据，为参展厂商提供更有意义和价值的服务。
从满足物质需求到提供精神享受
随着市场的发展，二三线城市消费者的需求层次也在不断提高，人们在进行消费时不但注重产品提供的物质利益，更注重其中带来的精神享受。这种享受往往体现在舒适的消费条件和舒心的服务上。于是，在满足消费者物质需求的同时，为消费者提供更多的精神享受，则成为经销商敲开市场大门的另一块砖。
据一汽大众济宁众诚4S店的销售人员讲，每当有消费者购买了一汽大众汽车，4S店都会为用户举办庆贺活动，营造喜庆的气氛，因为购买汽车对消费者来讲就是一件喜事，并在售后继续为顾客提供贴心的服务，让客户在使用中依然有享受感。本次巡展，十几处特装展位把现场装扮得更加美观、大气，一位参展商感叹道，百强巡展的人气、布置，使人有一种来到大城市车展现场的感觉。她还说，特装不仅让形象展示效果提高，吸引人气，还为顾客提供了更为舒适的消费环境。没有采用特装的一些参展商表示，希望来年参加百强巡展时，厂家也能够提供特装条件。
还有一位参展商对笔者说，在巡展现场经常能看到衣着朴素的客户在选购汽车，这部分人当中，有些来自当地的工厂企业，有些则来自乡镇和农村，他们对于价格相对敏感，但对精神享受要求并不高。但是你只要真诚地为他们服务，让他们感受到精神愉悦时，感激之情会油然而生，对品牌的忠诚会迅速形成。
本次百强巡展丰富的现场活动，为展会营造了欢乐气氛，这让很多经销商都感到高兴。他们认为，在进入娱乐化时代的今天，简单的说服、推销对客户来讲已经变得索然无味，并只会加大与客户之间的距离，只有寓教于乐才能吸引住客户，品牌的推广才更为有效。百强巡展组委会的一位官员也表示，百强巡展不断地创新现场活动，并在其中更多地注入娱乐元素，目的就在于拉近汽车产品与消费者的距离，让参展厂商获得更多的品牌推广、产品促销的效果，实现促进二三级市场健康发展的目标。
我国实施高温补贴政策已有年头了，但是多地标准已数年未涨，高温津贴落实遭遇尴尬。
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