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外贸企业“1+1”战略----管理机制型
2008年12月02日 16:01 来源：赛迪网 发表评论

　　很多外贸企业的最大的心头之痛，有时也是难言之隐就是业务人员和资源结合的紧密度问题。所谓资源就是客户、产品、市场、供应商信息等等。

　　很多外贸企业的最大的心头之痛，有时也是难言之隐就是业务人员和资源结合的紧密度问题。所谓资源就是客户、产品、市场、供应商信息等等，不让业务员接触，没有办法做生意，接触过度，老板担心资源流失的心理压力增大，其实网络推广可以有效的解决这个问题，良好的管理机制，就是外贸销售和外贸营销的分离，现在大部分外贸企业销售和营销是合二为一的，其实只要在管理机制和信息化系统做一些微调，把知识作为�？槔捶指罟芾恚耆梢岳猛缤乒憬泄芾砘频母母锖椭豆芾淼南阜郑耆梢越獬芾碚咦试戳魇У男耐分�。

　　从落魄的保险推销员到优秀网商

　　---东莞市百路业塑胶制品有限公司

　　五年前，认识刘太亮的人只知道他是一名保险推销员，推销各种各样的保险业务，但是并没有做出多大的名堂，甚至有点落魄�！奥舯Ｏ眨易龅煤苡屑で�，但却没赚到钱。那个时候的我，可以说一无所有，穷得几乎只剩下一台电脑�！� 刘太亮说起当年的自己，仍然有些心酸。

　　然而，就是凭着这台电脑，刘太亮开启了另一种生活——网络贸易。跟很多嗅觉灵敏却没有什么大背景的年轻人一样，刘太亮在阿里巴巴网站上琢磨出了很多新的机会。2004年9月，他注册成为阿里巴巴中文站会员，曾经在台湾工厂做过塑胶技术员的他在这个平台发现了一些塑胶礼品的需求信息，并设法展开了积极的联络，一旦谈拢就把订单发给朋友的工厂来做。就是用这种方式，他居然也接到了几笔不错的订单。

　　网贸指数层层升级

　　网上潜伏的大把机会给了他极大的信心， 2005年3月，他决定把“游击队”整编成“正规军”，成立了一家专业生产、销售塑胶礼品的公司——东莞市百路业塑胶制品有限公司，并开通了阿里巴巴中文站 “诚信通”服务。自此，他的内贸业务进展得如鱼得水，以至于后来的“诚信通”帐号一度达到6个，就像在网上开了一排豪华连锁店，齐头带动公司的业务整体向前快速发展。2006年10月份，百路业从原来七百多平方米的局促空间搬进了面积达一万平方米以上的新厂，这给他们的下一步发展打下了基础。

　　事实上百路业的塑胶产品也大多通过外贸公司销往国外。这中间折损了大约10%的利润，刘太亮看得很清楚，当公司发展到一定规模的时候，他把目光投向了海外的市场。2007年3月，百路业成为阿里巴巴国际站“中国供应商”会员。由于之前积累了几年的网络贸易经验，同时也出于对阿里巴巴平台的了解，不懂外贸、英文也不好的刘太亮有了志在必得的自信。

　　外贸丰收无悬念

　　果不其然，经过了前面几个月的磨合期，到2007年10-12月份的时候，百路业的月均外贸额便稳定在了100万人民币以上，07年全年的外贸额达到了650万人民币，占到所有营业额的20-30%。而08年以来，百路业每个月的外贸额占整体营业额的比重超过了70%。

　　自从参加了2008年的“十大网商”竞选，刘太亮在东莞的名气就越来越大。经常有网商问他“我们同样都是阿里的‘中国供应商’，同样都花了时间精力，为什么你能接那么多单，而我们就接不到呢?”对于这种问题，经常出席网商聚会活动的刘太亮或许已经回答了太多次，但如果看完下面两段话，你就不难发现“他为什么能接那么多单”了——

　　骗子?耐心地揭开真相!

　　“我们有一位意大利的客户，第一次来看厂的时候带来三款样品让我们开发，他说手头没有多余的人民币，所以也没付样品费。我们谈好先把样品做出来，寄到意大利之后，他再把样品费打过来。谁知他一走之后，过了很长时间都联系不上，打电话没人接，我们的业务员开始怀疑是不是遇到专骗样品的骗子了，想要放弃。这时我就给他分析，这个客户并不一定是骗子，他很有可能是因为遇到其它意外的事情没有看到或收到我们的邮件，不妨等一等，过段时间再联系一下。

　　结果，这个业务员也很聪明，他后来了解到另一个意大利客户刚好跟那个客户在同一个城市，于是让他帮忙打电话，告诉这个客人‘我们找了他很长时间，很担心他是不是遇到什么事情了’。后来我们终于联系到了这位客户，原来他来中国后就得了感冒，回意大利之后请了十多天的长假。等他上班之后，立即给我们回复了邮件，说非常感谢我们的关心，然后样品也很快确认下来，接下来我们就陆陆续续地开始了合作。后来我们才知道，这个客人居然是意大利最大的冰箱贴零售商，在行业内很有影响力。

　　这次的遭遇让我们明白了一个道理：跟客户沟通的过程中细节很重要，同时也需要多付出一点耐心和关心。”

　　多做一个细节就会有不同结果

　　“细节的重要性还体现在管理方面。比如分配询盘的时候我很注意结合业务员的特点，如果这个客户的母语是英语，我会分配给英语很强的业务员，与客人保持流畅舒服的沟通;如果是询盘很专业的客人，我会分给对相关产品很熟悉的业务员进行跟进，这样即使沟通能力差一点，但业务员对产品的充分了解会赢得买家的信任。这样的安排使得每个业务员在与客人沟通的过程都有收获，因此整个团队的氛围就非常好。

　　另一方面，我们也将以前在中文站积累的一些经验结合到了“中国供应商”的后台管理当中。原来‘诚信通’为什么效果很好?因为我们对排名规则研究得透彻，所以我们对‘中国供应商’也运用了相关的技巧，因此每个业务员每天都能收到足量的买家询盘。比如我们有位老业务员，他手里有1000多个客户资源，成交的有40多个，这样我就基本不用分配新的询盘给他了，只要求他在1000多个客户资源里面去挖掘，同时服务好已经成交的客户，一样会很有收获�！�

　　与刘太亮聊天，能在条理分明的言辞听出中一种掩饰不住的激情，从落魄的推销员到一名成功的网商，他不断地奋发、进取，他还是一个广结朋友，懂得感恩的人。他在阿里巴巴中文站上开通了名为“感恩阿里”的博客，业余时间笔耕不辍，将自己的经验、感悟整理成文，分享给更多的朋友和网商。也正由于他的用心，这个博客的人气就和他现在的生意一样，真的很火!

【编辑:段红彪】
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